الفصل الثالث

الفرع الثالث: اختيار وتوطيف قوى البيع

إن عملية اختيار رجال بيع مناسبين من الأمور المهمة في أي مؤسسة، وهي خطوة تحتاج إلى الكثير من التركيز والجدية لأنها اللبنة الأولى والأساسية في بناء القوة البيعية. وتوجد مجموعة من الأسباب التي تجعل من اختيار رجال البيع عنصرا رئيسيا في تسيير القوى البيعية، ويمكن إيجازها فيما يلي: (RENE Y.DARMON, 1998, p.131)

-        السبب الأول يرجع إلى اعتبار رجل البيع سفيرا للمؤسسة أمام عملائها.

-        السبب الثاني يرجع إلى الخصائص الضرورية التي تتطلبها وظيفة البيع (القدرة على الاتصال والتنظيم، وخلق روح المبادرة...الخ )، بالإضافة إلى الخصائص الواجب توفرها في رجل البيع من توازن شخصي، وقدرة على مقاومة أي اضطراب وخيبة أمل من قبل العميل.

1-تحليل الوظائف البيعية: هي خطوة ضرورية لمساعدة مدير المبيعات على إدارة الجانب الإنساني إدارة سليمة، وذلك من أجل الإلمام الكامل بواجبات ومسؤوليات الوظائف المختلفة، فبذلك يتمكن من تنظيم القوى العاملة لديه.

أ- معنى تحليل الوظائف البيعية: تحليل الوظائف يقصد به فحصها ودراستها دراسة تفصيلية مؤسسة، حتى يمكن تحديد الواجبات والجزئيات التي تتكون منها بيئة العمل المحيطة بها، وتحديد الأدوات والمعدات المستخدمة لانجازها، بالإضافة إلى توفر الخصائص والسمات الإنسانية الواجب توفرها في الفرد الذي يستطيع أدائها بنجاح وكفاية. (أحمد شاكر العسكري، 2000، ص69)

ولتحليل أعمال رجال البيع فإنها توضع في مجموعات تبعا لنوع العمل، فيكون مثلا رجال بيع، ورجال خدمة، رجال بيع جوالون، رجال بيع متخصصون، وبعدها يتم تحديد واجبات كل مجموعة مثلا: واجبات تخصصية، واجبات البيع الفعلى، واجبات خاصة بالخدمات الفنية التي تحتاج إليها بعض السلع، واجبات كتابية...الخ. (صلاح الشنواني، 1996، ص ص 357-358)

الجدول رقم(05): العلاقة بين مستوي التعليم لرجال البيع وكفاءتهم.

المصدر: (محمد عبيدات وآخرون، 2014، ص121)