الفصل الرابع

أ-تعريف التدريب: التدريب هو أي نشاط مصمم لتحسين أداء شخص ما في مجال محدد، فالتدريب نشاط له عنصر فاعل ألا وهو المدرب، وعدد من العناصر أو عنصر واحد وهو المتدرب (مالكولم بيل، 1997، ص ص 9-10).

يعتبر التدريب أحد الأدوات المساعدة في تحسين الكفاءات والمهارات البيعية، بشرط أن يتم تحديد الاحتياجات اللازمة من التدريب، وأن يكون محتوى ومضمون النشاط التدريبي فعالا بالشكل الذي يعود بنتائج إيجابية على القوة البيعية (HAMON,C., LEZIN P & AUTRE, 1993, p452).

ب- مزايا التدريب: تدريب رجال البيع يضيف للمؤسسة بعض المزايا منها: (جميل توفيق وعادل حسن، 1985، ص191)

-        زيادة المبيعات وانخفاض تكاليف المبيعات للوحدة الواحدة.

-        جذب عمال البيع للعمل بالمؤسسة والبقاء فيها.

-        توحيد جهود البيع.

-        زيادة إنتاجية رجل البيع.

-        إظهار مقدرة رجال البيع الكامنة وصقلها.

يتوقف منهج التدريب لرجال البيع على عوامل عدة منها: طبيعة السلعة، الهدف من عملية التدريب، امكانيات المؤسسة المادية، ثقافة المؤسسة، وغيرها من العوامل الأخرى مثل طبيعة العملاء الذين يتعامل معهم رجال البيع ومقدرتهم الشرائية، فمثلا البيع للسيدات يقتضي لباقة وأسلوب خاص من جانب البائع أكثر مما يقتضيه البيع للرجال.

ج- تحديد الحاجات التدريبية: يعتبر تحديد الحاجات التدريبية من العناصر الأساسية في تصميم البرنامج التدريبي، لأن هذا التحديد يساعد في جعله ذا معنى للمؤسسة والمتدربين.

إن الحاجة للتدريب تنبع من مجموعة متغيرات مثل التغيرات في الأنماط السلوكية، التغيرات في استراتيجيات المنافسة…الخ، وتشير هذه المتغيرات إلى الحاجة لاكتساب الأساليب والفنون الجديدة التي يجب تعلمها لنجاح العملية البيعية، وبالتالي تحسين مستويات الأداء والإنجاز للمهام البيعية. ولتحديد مقدار الحاجة للتدريب فإنه من المناسب القيام بتحليل مختلف الصعوبات والمشاكل في الميدان، وعلى ضوء هذه الصعوبات يقوم مديرو المبيعات بتحديد البرامج التدريبية المناسبة.   

د- محتوى البرامج التدريبية: من أهم الموضوعات التي تشتمل عليها البرامج التدريبية ما يلي:

- التعريف بالمؤسسة وتقديم المعلومات التفصيلية عنها عند الحاجة لذلك لأن رجل البيع يتعامل مباشرة مع العملاء، ويجب أن يذكر مؤسسته بالصورة اللائقة بها.

- التعريف بمنتجات المؤسسة وكل ما تقدمه، وذلك حتى يستطيع البائع ملائمة احتياجات العملاء، وبالتالي الاتصال الفعال بعملائه واقناعهم بالشراء.

- التعريف بالأسواق البيعية مثل معلومات عن العملاء، معلومات عن المنافسين، الظروف التي تؤثر على قرارات العملاء الشرائية وكيفية التعامل مع اعتراضاتهم ومختلف إجراءات الشراء.

- أساليب البيع ومنها كيفية البحث عن العملاء، كيفية النجاح في عقد الصفقات البيعية، كيفية الحصول على المعلومات.

- موضوعات أخرى مثل إدارة الوقت ونفقات البيع، كيفية توزيع الجهد على المناطق البيعية، مهارات التعامل الانساني مع انماط العملاء، ادارة قوى البيع، ادارة العلاقة مع العميل.

ه- إدارة البرامج التدريبية وتخطيطها: غالبا ما تطرح إدارة المبيعات عند التخطيط للتدريب بعض التساؤلات منها: أين يتم التدريب؟ من يقوم بالتدريب؟ متى يتم التدريب؟ بالنسبة للسؤال الأول فإن المؤسسة تختار بين التدريب في المقر الرئيسي للمؤسسة أو خارج المؤسسة، ومعظم المشرفين على تدريب رجال البيع يفضلون التدريب خارج المؤسسة، لأن التدريب في الميدان أحسن من حيث جدواه. أما بالنسبة للسؤال الثاني الخاص بالشخص الذي يقوم بالتدريب، فيجب مراعاة الدقة في اختيار الشخص المناسب. أما بالنسبة للسؤال الثالث الخاص بتحديد وقت التدريب المناسب، فهناك من يرى أن تدريب رجال البيع من الأحسن يكون بعد مرور فترة من التحاقهم الفعلى بالعمل البيعي، وذلك تمهيدا لاكتشاف نواحي الضعف، أما البعض الآخر فيرى أن وقت التدريب يجب أن يكون قبل دخول رجال البيع إلى ميدان العمل البيعي، وذلك لاحتياجهم لأساليب فنية في البيع. (جميل توفيق وعادل حسن، 1985، ص ص150-155)

و- طرق التدريب: هناك طرق وأساليب تدريبية كثيرة ومتعددة. حيث يعتمد الاختيار من بينها على كثير من العوامل مثل نوع المادة التي ستقدم في البرنامج ومستوى المهارات البيعية المتوفرة لدى المتدربين من رجال البيع. فعلى سبيل المثال بعض الطرق التدريبية التي ترتكز على تنمية المهارات البيعية لا تكون فعالة في حالة حاجة رجال البيع إلى المعلومات عن السلعة أو الخدمة المراد بيعها. (جميل توفيق وعادل حسن، 1985، ص156) ولتدريب رجال البيع هناك العديد من الطرق، منها: الندوات، المحاضرات العلمية سواء داخل المؤسسة وذلك بالاستعانة بخبراء وأساتذة متخصصين أو خارج المؤسسة مثل المدارس المتخصصة في التدريب، وأيضا يمكن التدريب بطريقة المؤتمرات، وعن طريق تمثيل الأدوار (مثل أن يقوم أحد المتدربين بتمثيل دور رجل البيع والآخر يمثل دور العميل، وبعدها يفتح النقاش ويتم إبداء الآراء ووجهات النظر)، بالإضافة إلى التدريب في الميدان أي أثناء العمل.

كما يمكن أن يكون التدريب تقليدي باستعمال الوسائل التقليدية أو حديث باستعمال الوسائل الحديثة، وقد ظهر التدريب الحديث نظرا للقصور والمشاكل التي يعاني منها التدريب التقليدي. فالتدريب التقليدي هو ذلك التدريب الذي يتم في الفصول الدراسية أي داخل قاعات التدريس وفي أماكن منعزلة عن أداء الواجبات والمهام الوظيفية، سواء كانت هذه الأماكن داخل أو خارج المؤسسة، حيث يستخدم التدريب التقليدي طرق تقليدية في التدريب مثل المحاضرات والمنافسات ولعب الأدوار والمحاكاة والحالات الدراسية، ويشمل أيضا مدربين ومصممين برامج ليس لديهم الكفاءة اللازمة لتقديم الخبرات والمهارات لوظائف وأعمال متغيرة وجديدة.