المحور الخامس

         يمكن التعرف على العوامل المؤثرة في أداء رجال البيع، وإدراك الدور الذي يلعبه كل عامل في تحسين أداء رجل البيع. ومن خلال التمييز بين هذه العوامل يمكن تحديد العوامل التي لا يمكن التحكم فيها، وعادة ما تكون عوامل لا تتعلق ببيئة المؤسسة الداخلية، بل ببيئتها الخارجية، ويمكن تحديد العوامل التي يمكن التحكم فيها، وهي متعلقة بإدارة القوى البيعية التابعة للمؤسسة، وهذا التحكم يساعد المؤسسة في تنمية أداء القوى البيعية العاملة لديها، وذلك عن طريق توجيه هذه العوامل والمؤثرات في الاتجاه الصحيح.

إذن توجد عدة عوامل تؤثر في أداء رجل البيع منها ما يتعلق بإدارة القوى البيعية، وسوف نتطرق إليها في الفصل الثالث، ومنها ما لا يتعلق بشخصية رجل البيع، نوعية العملاء، ما يخص البيئة والمحيط الذي يعمل فيه رجل البيع. والتي سوف يتم تناولها في هذا الجزء.

1-العوامل الشخصية المؤثرة على أداء رجل البيع: وهي تلك الصفات التي يتركب منها الفرد، وقد أوضحت بعض الدراسات الاختلافات بين كفاءة رجال البيع بالنظر إلى اختلاف الصفات الشخصية لديهم، والتي تتمثل في: (عبد الرزاق نذير، 1998، ص63)

- الصفات الجسمية أو الشكل العام للجسم مثل الطول، الوزن، والملامح الرئيسية للوجه، الجاذبية.

- القدرات الذهنية والعقلية والنفسية مثل الذكاء، الإدراك، والثقة بالنفس والآخرين، الرغبة في التقدم، حب المغامرة، والطموح، ويعتمد سلوك الفرد عليها أكثر من المكونات الجسمية.

     تظهر أهمية القدرات الذهنية والعقلية مقارنة بالصفات الجسمية والشكل العام من خلال موقعها من مواصفات رجل البيع الناجح، حيث يختصر علي الزعبي وإدريس الحبوني هذه المواصفات في: (علي فلاح الزعبي وادريس عبد الجواد الحبوني، 2015، ص327)

-      الحضور الذهني.

-      المعرفة التامة.

-      الحماس والإخلاص.

-      الحيوية والنشاط

-      الثقة بالنفس.

-      معرفة نقاط القوة والضعف بالمؤسسة.

الجدول رقم (02) يوضح علاقة الصفات الشخصية بمستوى الدافعية والمهارة

 

 

 

الجدول رقم (03): علاقة الصفات الشخصية بمستوى الدافعية والمهارة لدى رجال البيع

 

(DARMON, R, 1995, p43)    المصدر:

 

 

يبين الجدول رقم (02) أن الصفات الشخصية لرجل البيع والمتمثلة في مميزاته الجسمانية(القدرة الجسمانية والصوت، الجنس، العمر)، تكوينه، مستواه التعليمي، طبيعته وخبرته في العمل البيعي، وعناصر شخصيته(قدرته على الإقناع والسيطرة، هل هو اجتماعي، إبداعه) هي عوامل أساسية تؤثر وتساعده في اكتساب المهارة، ويمكن تحديد مستوى هذه المهارات بالنظر إلى هذه الصفات. أما بالنسبة لصفات أخرى مثل نمط الحياة والوسط العائلي، الوضعية المالية والعائلية، الفائدة التي يجنيها من نشاطه، بالإضافة إلى عناصر شخصيته من أنانية، والحاجة إلى السلطة والانجاز وتقدير الذات هي عوامل لها أثر في خلق الدافعية للعمل أكثر. أما بالنسبة لعامل الجنس سواء ذكر أو أنثى فإنه يؤثر في مستوى المهارة والدافعية معا.

بالنسبة للمميزات الجسمانية فهي مهمة لرجل البيع، كون مهامه تتطلب القدرة على تحمل التعب والصعوبات الناجمة عن الانتقال من مكان لآخر، أما بالنسبة للصفات العقلية والذهنية فأهميتها تظهر عند اختيار العميل المناسب والتي تتلاءم طريقة تفكيره مع طريقة تفكير رجل البيع، فتعامل رجل البيع مع عميل له نفس صفاته العقلية والذهنية يسهل عليه مهامه ويعطيه رغبة لتحقيق نتائج أحسن.

2- تأثير نوعية العملاء على أداء رجل البيع: أداء رجل البيع يتأثر بنوعية العملاء الذين يتعامل معهم، سواء من ناحية الصفات الشخصية، أو من ناحية نوعية الخدمات التي يطلبها كل نوع من العملاء، فكل رجل بيع له مهام خاصة به، فمثلا رجل البيع التقني تختلف مهامه عن رجل البيع التجاري، وبطبيعة الحال رجل البيع التقني يحقق نتائج إيجابية بالنسبة للعملاء الصناعيين وتعامله معهم يكون سهلا لأن ذلك من اختصاصه. فإذا أرادت المؤسسة بناء علاقات طويلة الأجل مع عملائها، فإنه يتطلب من رجل البيع أن يكون على دراية تامة بحاجات ورغبات عملائه، وإلا فلن يحقق النتائج الجيدة، ولكن هذا لا يعني أن تواجد هذه الصفات في رجل البيع سيؤدي بالتأكيد إلى تحقيق النتائج الجيدة، وذلك لأن نجاح رجل البيع في جذب اهتمام العميل يتوقف على التأثير النفسي عليه بتشويقه وزيادة اهتمامه (محمد السيد أبوالنيل، 1989، ص150).

3- تأثير متغيرات البيئة التسويقية على أداء رجل البيع: يتعرض رجل البيع خاصة خارج المؤسسة لمجموعة من العوامل الخاصة بالبيئة التسويقية الخارجية والتي تؤثر في أدائه لمهامه، فهو يتعرض تقريبا لمشاكل يومية في الميدان، وهذه العوامل عديدة ومتنوعة منها: (صلاح الشنواني، 1996، ص ص 386-388)

أ- المنافسة: كلما زادت المنافسة كلما تطلب من رجل البيع أن يبذل مجهودا أكبر في سبيل الاحتفاظ بنصيب من حجم المعاملات في السوق، لذلك يجب الأخذ بعين الاعتبار المنافسة حين تقييم مجهودات وأداء رجل البيع.

ب- الظروف الاقتصادية: إذا كانت الظروف الاقتصادية غير مواتية، مثل أن تتحول بعض الصناعات من منطقة رجل البيع إلى مناطق أخرى، أو حدث تدهور في القوة الشرائية، فإن ذلك يصعب من مهمة رجل البيع في الوصول إلى الزيادة في حجم المبيعات.

ج- منافذ التوزيع: إذا كانت مواقع منافذ التوزيع جيدة، وإذا كان تجار التجزئة والجملة في المنطقة التي يتواجد فيها رجل البيع على درجة مناسبة من الخبرة والمقدرة، فإن ذلك يزيد من احتمالات البيع في المنطقة.

د- الطلب على السلعة: إذا كان الطلب على السلعة قويا فإنه من المتوقع أن يصل رجل البيع إلى مستويات عالية من الأداء، وعندما يكون على رجل البيع تقديم سلعة جديدة فإنه يجب الأخذ بعين الاعتبار الصعوبات التي سيقابلها حتى يستطيع خلق طلب بكميات مناسبة على السلعة.

ه- الظروف الطبيعية في المنطقة البيعية: إذا كانت الظروف الجوية وحالة وسائل المواصلات في المنطقة البيعية معتدلة وجيدة، فإن ذلك سيزيد من مستوى أدائه والعكس صحيح، بالإضافة إلى شساعة رقعة المنطقة البيعية، حيث سيكون الوقت الذي سينفقه في الانتقال داخل المنطقة البيعية كبير، فيما كان بإمكانه تخصيصه في مقابلات فعلية مع العملاء.

4_ عوامل أخرى: إلى جانب هذه العوامل توجد عناصر أخرى متنوعة يرتبط بها أداء رجل البيع ومنها الكفاءة والفاعلية، فعدم الفاعلية تعني بذل المجهود الكبير دون تحقيق نتائج يتوقع أن تكون جيدة، فمثلا أن يقوم رجل البيع بزيارة عدد من العملاء في وقت قياسي فهذه تسمى كفاءة، لكن إذا لم تتحقق أي أهداف من تلك الزيارة فهذا يفسر عدم فاعلية أداء رجل البيع. (أحمد سلامة أحمد، 1998، ص ص86-87)

     ولا شك أن تحقيق النتائج يأتي من الكفاءة والفعالية معا، إذا أدرك مدير المبيعات أن الانتاجية التي يسعى لتحقيقها تتأثر بالعناصر التالية: (أحمد سلامة أحمد، 1998، ص87)

- مقدار التكنولوجيا المستخدمة في أداء العمل.

- مدى المعرفة بمتطلبات الوظيفة التي يؤديها رجل البيع والمعرفة العامة لطبيعة النشاط.

- المهارة وتتوقف على القدرة على الاستيعاب، السرعة، وابتكار أفكار جديدة...الخ.

كل العوامل التي ذكرت لها تأثيرات متفاوتة، فيمكن أن تكون هذه العوامل عبارة عن عوامل داخلية أو شخصية أي نقاط قوة أو ضعف لرجل البيع أو عوامل خارجية عبارة عن فرص أو تهديدات، فعلى مدير المبيعات أن يتعرف على العوامل الايجابية والسلبية في التأثير على الأداء، وذلك لتدعيم العوامل الإيجابية التأثير ومنها نقاط القوة والفرص، ومحاولة التصدي أو التخفيف من أثر العوامل السلبية التأثير ومنها نقاط الضعف والتهديدات.