الفص
IV- مدخل إلى المفاوضات التجارية:
كانت التجارة أول نشاط اقتصادي مارسه الإنسان في المجتمعات القديمة، وكان يقتصر على تبادل السلع الضرورية حسب حاجات الإنسان في تلك المجتمعات، ومع تطور المجتمعات وتنوع الاهتمامات وتداخل المصالح في شتى المجالات ، اتسعت العلاقات التجارية بين الأفراد والدول وتنوعت أشكالها، كما وضعت لها الدول القوانين المنظمة لعملياتها وأسس ممارساتها وشروط معاملاتها، بما في ذلك طرق التفاوض والمفاوضات.
أولا: تعريف المفاوضات التجارية: المفاوضات التجارية عبارة عن تبادلات متكررة للمعلومات بين طرفين بهدف تبادل السلع والخدمات مقابل تدفق نقدي[1].
-المفاوضات التجارية هي اتصال بين طرفين يستخدمان كل ما لديهما من مهارات لتبادل الحوار الاقناعي، ليصلا إلى تحقيق مكاسب مشتركة في نشاطات تجارية مختلفة مثل : البيع، الشراء، التمويل والتوزيع[2].
- المفاوضات التجارية عبارة عن محاولة للوصول إلى اتفاق حول قضية تجارية معينة بين أطراف التفاوض[3].
ثانيا- أنواع المفاوضات التجارية الدولية:
أ-المفاوضات التسويقية:
ويتضمن عمليات التسعير، والإعلان والتوزيع والترويج، واقتسام السوق، والشراء والتوريد والنقل والمنافسة، كما يتضمن عقد وإبرام المناقصات والممارسات والمزايدات
ب-المفاوضات المالية والاستثمارية: من أمثلتها:
- مفاوضات ذات الصلة بمجالات الإقراض، والاستثمار المباشر.
- التفاوض بشان أسعار الفائدة، شروط السداد عدد الأقساط وتأمين الودائع.
ج- المفاوضات البينية: من أمثلتها:
- المفاوضات مع الشركات الاحتكارية والمنافسة.
- المفاوضات مع شركات الاستيراد والتصدير.
- التفاوض بشان شروط التأمين، والنقل،
د-التفاوض التجاري الدولي: من أمثلته:
-المفاوضات التجارية للانضمام إلى منظمة التجارة العالمية.
-المفاوضات مع كل من البنك العالمي وصندوق النقد الدولي، في مجالات الاقتراض وبرامج إعادة الهيكلة والإصلاح الاقتصادي وخصخصة القطاع العام.
- المفاوضات لاستيراد الآلات والمعدات والطائرات والتكنولوجيا المتقدمة.
- المفاوضات الخاصة بتأسيس الشركات الدولية والمشتركة وفروع الشركات والوكالات.
- التفاوض في مجال تجارة الخدمات بأنواعها.
ثالثا- طرق التفاوض التجاري: يتم التفاوض التجاري بإحدى الطرق التالية[4]:
1-عقد مفاوضات بين الوفدين المفاوضين (المشتري والبائع) وعادة ما يكون مكان هذه المفاوضات في بلد البائع، وكثيرا ما تحصل الاجتماعات التفاوضية التجارية بين الشركات الدولية في الدول المختلفة بناء على حاجة البائع الذي يفتش عن أسواق لبضائعه.
2- التفاوض بين الممثل التجاري المعتمد لشركة تجارية مقيم في دولة ما مع شركات تجارية أخرى لتسويق بضائع شركته ويجري هذا التفاوض بنفس الطريقة السابقة.
3- التفاوض التجاري بواسطة الهاتف النقال والانترنت ويكون هذا التفاوض لعقد صفقة أو لتوضيح بند في اتفاق تجاري او في قضايا تتعلق بتسليم السلعة أو تغيير مكان تسليمها، وغالبا ما يكون ذلك مع البواخر المحملة بسلعة من صنف واحد والمشتراة من تاجر أو لحساب شركة تجارية.
4-التفاوض التجاري بين دولتين لعقد معاهدة تجارية عامة متعلقة بمختلف أنواع السلع(صناعية كانت او زراعية أو غيرها) وعادة ما تتناول المفاوضات بين دولتين الموضوعات التالية: الاستيراد والتصدير، القوانين التجارية المعمول بها في كل من الدولتين، التسهيلات المتبادلة، الأسعار.
وتجدر الإشارة إلى أن التفاوض التجاري بين الدول ذات الاقتصاد الحر يختلف عنه بين دولة مركزية ودولة تأخذ بالنظام الاقتصادي الحر، حيث تكون العقبات التي تعترض المفاوضات أكثر تعقيدا، ويجب ملاحظة أن التفاوض التجاري وغيره من أنواع التفاوض يعود إلى كل موضوع أو مشكلة أو قضية، كما يعود إلى أسلوب المفاوضين ومهاراتهم، مهما كان نوع الأنظمة الاقتصادية أو التجارية بين تاجر وشركة أو شركة أخرى.
[1] Isabelle Barth, Lionel Bobot, Négotiation commerciale fondements et perspectives, revue Economie et Management,France, N° 137, 2010, p15
[2] نادر أبو شيخة، مرجع سابق، ص 21.
[3]Isabelle Barth, Lionel Bobot,Op cit, p15
[4] عيسى محمد الغزالي، مرجع سابق، ص4.